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コラム:目明き千人

【原田 康】

2018.03.26 
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 本紙の3月10日号で秋田おばこ農協のコメの販売問題が紹介された。この問題は農協の販売事業に共通な教訓でもある。理事会の審議のあり方、共同計算や会計に関する事務処理などの指摘もされているがコメの販売による未収金の問題に焦点を絞って問題点を見てみる。
 販売事業のイロハは販売代金の回収である。代金を回収して始めて「販売が完了」する。高値でたくさん売ってもそれだけでは「販売をしたつもり」であり、代金が入らなければプレゼントをしたか詐欺に引っかかったかである。
 新規に取引をする場合は専門の調査機関を使って信用調査をして売掛金の残高はいくらまでとする「信用限度額」を設定する。販売先からは信用限度額に応じた担保を預かる。担保物件が取れなければ経営者の個人保証をしてもらう。担保や個人保証は相手が一部上場の大企業の場合も要求する。販売事業は先ずこのような交渉から始める。
 販売をして代金の回収が遅れて売掛債権が信用限度額を超えたら販売をストップするか、追加の担保を交渉する。これが与信管理である。一般的に売り手は買い手よりも立場が弱く、他の業者、商社などとの競争も厳しいのでこのような与信管理をしながらの販売はしんどい仕事であるがここをしっかりやる仕組みにしないと回収不能な債権を背負うことになる。
 現在の販売事業は「作ったものを売る」から「売れるものを作る、マーケット・イン」の時代となり、インターネットによる実需者への直接販売など多種多様な販売先への対応があるが、代金の回収については上記の与信管理の原則は同じとする。コメ以外の野菜、果実、花卉、畜産物も同じルールで行う。
 地域の農産物は先ず個々の単協が責任をもって販売をする。単協だけでは出荷時期、数量に限界があるので県連や全農がサポートをする。
 農協の販売事業はこの様な仕事が出来る担当者が不可欠である。多様な販売の現場を経験することでベテランとなる。農家の負託に応えて業者に負けない販売事業の出来る人材を育てることである。
 これが組合長と理事会の役割。

 

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