現地に見る共済優良事例

　ＪＡ豊田市 （愛知県）
　利用者の満足度向上に向けたゆまぬ戦力アップに努力

　愛知県のＪＡ豊田市はＪＡ共済の普及推進で、ライフアドバイザー（ＬＡ）を中心とした積極的な提案・相談型の活動を展開し、長期共済と年金共済で平成１１年度の新契約目標を達成した。実績は長期共済が６２９８件で保障金額は８９１億円、達成率は１０２・５％。年金が７０３件で年金額は６億６５７４万円、達成率は１０５・６％。県下４３ＪＡの実績順位でみると生命共済（保障）で３位、年金年額で４位。また短期共済の新契約（掛金）でも３位と健闘した。厳しい状況を切り開く同ＪＡの特徴的な活動ぶりを紹介する。

◆壮年者の関心を呼んだ保障相談

　豊田市の人口は３５万人余。トヨタ自動車の城下町であり、生保各社がしのぎを削る。損保ではトヨタを筆頭株主とする千代田火災が強い。またトヨタグループは傘下の従業員を囲い込む独自の保険商品 『ハッピーライフ』 を持っている。生損保をセットにしたものだ。

　同市の面積は広く、市街を抜けると県下一の稲作地帯であり、モモ、ナシ、野菜などの産地でもある。農家戸数は８８６８。大半が兼業だ。若い層はたいていトヨタ関連企業で働く。
　一方、保険業界は成熟し、景気回復は遅い。ＪＡの共済事業にとって非常に厳しい環境だ。こうした中でＪＡは一昨年の秋に 『保障相談』 を開いて成功した。

　このため昨年１０月の第２回相談では会場数を一挙に１０会場に増やし、それぞれ２日間開催したところ、合計８９人が相談にきた。員外の人がほとんどで、また３０‐４０代前半という比較的若い層が目立った。相談内容は既契約保険に対する疑問や不安などだった。

　開催の狙いは 「地域住民に、よりよい保障をアドバイスすることにあり、生命保険のリフォームで新規契約を取るという方針は前面に立てなかったのですが、結果としては、かなりの人がＪＡ共済に乗り換えてくれました」 とＪＡ共済部の中根邦彦部長は語る。
　一定期間ごとに特約保険料が上がる生保の更新型商品と、加入時の掛金がそのまま変わらない全期タイプのＪＡ共済を比較して、支払額の差額を示すと目を丸くする人も多かった。
　一方、加入者に有利な保険に対しては、ほめ言葉も忘れず 「大事に掛け続けたらよいと思います」 といった助言もした （共済課）。
　こうしてＪＡと縁のなかった住民とのつながりを固めたわけだが、これは外資系カタカナ生保の攻勢に対応する新企画でもあった。

　サラリーマン向けに相談日の設定を金・土曜日とし、宣伝も新聞折込みに加えて会場周辺の全家庭にチラシを配って成功させた。見出しには 「掛金が高くなる保障の見直しは、少しでも早いほうが有利！」 などとうたった。ＬＡとファイナンシャルプランナー（ＦＰ）たちが相談に乗った。

◆一斉推進でも成果をあげる

　一方、全職員４７９人が組合員の全戸訪問を目ざす一斉推進の成果も大きい。 　毎年５月に設定して、ＬＡと一緒に訪問するが、成果ゼロの職員はいないという。一斉推進のあと各支店長がまとめた情報をＬＡが引き継いで既契約見直しのリフォームを中心に契約実績を積み上げていく。

　ＬＡによる恒常推進と一斉推進をがっちりかみ合わせた進め方になっている。 　ＪＡ豊田市はＬＡ制度を５年前に導入した。現在は４１人体制だ。長期共済の新契約実績に対するＬＡの寄与率は１１年度で７５・７％。年金共済では約８２％。その土台には一斉推進がある。

　男性ＬＡの平均年齢はほぼ３５歳と若い。これは全国的傾向らしい。地区別担当制になっており、例えば猿投地区の担当ＬＡ７人は猿投支所に常駐しているといった地域密着型で、機動性のある体制だ。

◆ＬＡが独自に推進資材を開発

　女性のＬＡはＪＡ全体で５人が活躍している。成熟化の中でＪＡはリフォーム中心の推進に努め、年々その成果を伸ばしている。
　そうした中で、ＬＡの一人は独自の『リフォーム提案書』という推進資材を開発した。そういった 「創意工夫の発揮もみられます」 （共済普及課）とのことだ。
　その提案書は目で見てわかりやすいようにビジュアルに工夫され、ＪＡ共済連の推進支援資材と併用されて保障相談会などでも大いに役立っているという。

　「県下でも、ここのＬＡのレベルは高いと思う」 とＪＡ共済連も評価する。その理由はやはり年々、研修会を質量ともに充実させてきたことによる。今年も外部講師を招いてＪＡ独自の研修会を拡充する。

　テーマはリフォームセールが最重点だ。「競合他社に負けないようお客の満足度向上に向け、たゆまぬ戦力アップに努めたい」 と中根部長は意欲を示す。
　一方、長期共済の保有純増率が高いという優れた特徴もある。１１年度は３２％強だった。これは解約・失効率が低いということだ。
　解約申し出があれば、窓口から支店長、ＬＡへとリレーし、ＬＡがお客と懇談するという解約防止の手続きにしている。また解約には支店長決済を必要とする形もとっている。

　保有純増率が高いのは生命共済と比べて建物更生共済の構成比が高かったという理由もある。建更は解約が比較的少ない。
　昨年は新登場の『建更１０型』を中心に推進し、建更の新契約実績を４４６億円とし、目標達成率は１１４％となった。１０型で未保障部分をなくすという方針できめ細かく取り組んだ。生命共済と建更の構成比はほぼ半々となっている。

　なお１２年度は、保険業界のさらなる競争激化を予想して、ＬＡと事故査定員の教育研修を充実させ、ＬＡについてはリフォームセールスを中心に提案型の推進に取り組む方針だ。また生命総合共済（こども共済を除く）に新設される高額割引制度と、建更１０型を主力に積極的な展開を図ることにしている。

ＪＡ豊田市の概要
　　組合員戸数１３８４２戸 （うち正組合員８８５３戸）
　　保有契約実績は生命５４６５億円、建更５１７３億円
　　年金共済５５億９１４０万円、短期共済の新契約実績は６４９８２件
　　掛金１３億５４５３万円
　　貯金２６２５億円、貸出金６１９億円
　　販売３４億円
　　購買１２９億円