特集 ―― 21世紀の農業を考える／ＪＡＣＯＭ

桐原氏・櫻井氏・稲富氏

　これからの日本農業を維持・発展させていくためには、大規模農家や生産法人など担い手にＪＡグループがどう積極的にアプローチし協力関係を築いていくことが大事だといわれている。そこで、昨年、農家支援対策室を立ち上げたＪＡ山形おきたまの櫻井副参事、平成10年から担い手対応のＴＡＦチームの中心として活動しているＪＡそお鹿児島の桐原主任、全国250以上の生産法人を直接訪問してきた全農担い手対応室の稲富室長にお集まりいただき、その経験から得たものと今後の課題について話し合っていただいた。

◆組合員とＪＡの間の見えないカーテンを取り外すためにＴＡＦを

桐原章氏

（きりはら　あきら）昭和36年生まれ。東京農業大学農学部卒業。昭和58年鹿児島市農協入組、62年志布志町農協入組、平成５年そお鹿児島農協に合併、10年より農産部農家対策特別班在籍。

（さくらい　じゅうきょう）昭和23年山形県生まれ。基督教独立学園高等学校卒業。昭和42年小国町農協入組、59年山形小国農協営農経済部購買課長、60年同農協営農経済部長、平成６年山形おきたま農協に合併、小国営農ふれあいセンター所長、11年同農協副参事。

　稲富　私ども全農では、ＪＡグループと大規模専業農家や農業生産法人の方々との関係があまりうまくいっていないケースが多いということで、全国連でありながら「担い手対応室」を設けて農業生産法人の経営実態を調査し、それをどういう形でＪＡグループとしてサポートしていくかという取組みをさせていただいています。この２年間で250ほどの農業生産法人や専業農家を訪問してまいりましたが、基本的には融資の関係、販売の強化、生産資材の大口メリットの還元がＪＡに求められています。
　全国を回るなかで、ＪＡそお鹿児島では平成10年にＴＡＦ（トータルアドバイザーふれあい／略称：タフ）チームを設置されていることを知り、モデルＪＡとして指定をさせていただきましたが、桐原さんから、なぜＪＡとして経済渉外員体制ではなくこういうチームをつくられたのか、そして取組みの成果と課題についてお話いただきたいたいと思います。

　桐原　新しい形の部隊をつくった経過ですが、当時の川井田幸一組合長（現・鹿児島県信連会長）のトップ判断で決まりました。ＴＡＦができてから、なぜＴＡＦをつくったのですかと聞きましたら、「営農指導員が大規模農家・専業農家などのニーズに合ったような動きをしていない。それを役員になってから担当部署などに何度も指導したが、いつまで経っても動かなかった。それで別部隊をつくろう」と考えたそうです。
　そして「組合員から見ると、ＪＡ職員が来ないなかで、来るときは物売り推進のときだという不満が強い。だからまずはそのアレルギー、見えないカーテンを取っ払うところから始める」。だから「お前たちは絶対に推進はするな」といわれました。
　それでは何をするかというと、「なぜＪＡをご利用いただけないのか」「どうすれば利用していただけるのか」を聞き、それを１つひとつ潰していきなさい、ということでした。
　なぜ経済渉外員体制ではなかったのかというと、先進事例のＪＡで失敗しているので、別のコンセプトでやることにし、「ＪＡのための事業から、組合員のための事業に変えようじゃないか」と別部隊をつくることを考えられたわけです。

◆苦情を聞き、個別に応えることで仕事がついてきた

　稲富　具体的にはどのようなことをしたのですか。

　桐原　１つは、大規模農家の苦情を聞くことです。それは組合員の本音を聞く中で少しずつでてきました。第２に技術指導、経営指導を前面に出した経営コンサルタントです。それにどう応えたかというと、まず青色申告などの税務相談ですね。それから鹿児島県には軽油免税制度というのがあります。これは、県税として軽油を使って公道を走る車に軽油税30数円がかかりますが、トラクターとか農業機械は公道を走りませんから免税されるというものです。その手続きをするのは面倒で煩わしいので、それをＪＡで事務代行しましょうというところから始めました。この手続きをすると大規模農家だと２カ月分くらいの生活費が戻ってきます。その代わりにＪＡの給油所を利用してもらうことにしました。
　それから、営農指導員が来ないというところには、私たちがのべつ幕なしに行って「何かご用はございませんか」と４年間やっているうちに、「じゃあ、このことを何とかしてくれないか」という相談を受けるようになり、それが自然と事業に結びついてきたわけです。

（いなとみ　くにひろ）昭和26年福岡県生まれ。佐賀大学農学部卒業。昭和48年全農入会。肥料農薬部、飼料畜産部門を経て飼料関連会社に出向、平成12年大規模農家・法人対応プロジェクト、13年営農総合対策部担い手対応室長。

　稲富　何件ほど訪ねましたか。

　桐原　４年間に８名のメンバーで、のべ３万1513戸ですね。

　稲富　どれくらいの成果をあげていますか。

　桐原　ＴＡＦには「ノルマを持たせるな」ということが条件になっていますから、具体的に実績としてはいえないのですが、私たちが指導員と同行して、個別農家の考え方にもとづいた肥料設計とか、場合によってはその農家向けのプライベート肥料をつくりますといった提案型推進などで受注した購買事業実績は、13年度で３億円程度になります。
　それから、軽油免税の事務代行が昨年度で170件ですが、今年度は200件を超えると思います。税務申告の相談が200件以上、ＴＡＦに直接くる経営相談が200件くらいですね。そして信用事業の融資で頼りにされていて、今年で６億円程度を実行していますね。融資の相談案件はその３～４倍はありますね。

　稲富　大規模農家の苦情を徹底して受けて、それを個別に協議して回答していくことで、ＪＡと担い手のコミュニケーションを良くする。そのことで後から仕事がついてくる、ということですね。

◆すべての扉を開き、少しでもＪＡへ向いてもらうように

　稲富　ＪＡ山形おきたまでは、「ニューファーマーズプロジェクト」を立ち上げ、その事務局として「農業支援対策室」を設置し、すでに２つの農業生産法人に出資するなど着々と実績を積み上げられてきていますが、櫻井さんからその経過と成果をお伺いしたいと思います。

　櫻井　大規模農家がどうしてもＪＡの方を向いてくれない、それは何に原因があるのかと考えると、園芸の職員は園芸の生産から販売まではプロですが、信用事業についてはよく分かっていない。つまり、生産、販売、信用などの現業が縦割りでバラバラに組合員とお付き合いしてきていることが「ＪＡ離れ」の原因の１つではないかと考えたわけです。
　そこで、財務部門でもない、経済部門でもない、その中間点に位置づけて農業支援対策室を設置しました。そしてこの支援対策室が集めた情報や問題を解決する場として、参事と私と現業の部長３名、そして財務部門のエキスパート、支店からエキスパート、それに県連の事業所長だった方、全農、農林中金にも参加していただき「ニューファーマーズプロジェクト」（略称：ＮＦＰ）を立ち上げたわけです。全分野のプロがいるわけですから、あらゆる問題について意思決定が素早くできます。そして、それを支援対策室が実行していくということになっているわけです。
　生産法人の立ち上げについては、こういう機構ができる前から希望があったのですが、具体的に取り組んでくれる部署がなかったわけです。そこで支援対策室が立ち上がった段階で、これを受け、生産法人を立ち上げたわけです。
　支援対策室を設置してほぼ１年が経ちますが、大規模農家のみなさんの本当の意見が少しずつ聞けるようになりましたし、少しずつＪＡに向いてきてもらえるようになったと思います。例えば、有機米として自分たちで販売していたものを、計画外ですがＪＡを一部利用してもらえるようになったとか、事業でも少しずつ利用してもらえるようになってきています。
　「太陽政策」といっていますが、組織の決定したことに従わなければ締め出すという「北風政策」ではなく、少しでもＪＡを向いてもらうために全部の扉を開いておこうと考えています。

◆営農プランナー・アシスタントを各支店に配置して

　稲富　８つの行政に広がる広域ＪＡですから、その点でもご苦労が多いでしょうね。

　櫻井　行政単位に代表支店を置いていますが、そこに支援対策室に連動し、経営相談もできるトータル的な「営農プランナー」を置こうと考えています。そして、金融だけという支店も含めて代表支店以外の50くらいの支店には「営農アシスタント」を置こうと考えています。
　彼らには、金額や量的な経済事業のノルマは与えないでいこうと私は考えています。実績管理は、どれだけ組合員とのトラブルを解決したか、どれだけ組合員に提案したかで管理する方がやりやすいと思います。金額や量のノルマを与えると、それが達成できないと肝心なことに目が向かなくなってしまうからです。

　稲富　営農アシスタントはどういう仕事をするのですか。

　櫻井　全組合員をまわって、資金の対応、税務相談などに応えることです。技術相談には別に「技術指導班」を設けて対応しようかなと思っています。
　そのことで、ＮＦＰや農業支援対策室の考え方や、やっていることを全支店まで拡大し、情報をつなぎ、組合員の立場にたったＪＡ事業をやっていきたいと考えているわけです。
　私の経験でも、腹を割って話せば、彼らもＪＡに対する本当の要望を出してくれますね。

　稲富　従来は、営農指導員が組合員対応を全面的に受けますということですが、それと営農プランナーとの関係はどう考えればいいんでしょうか。

　櫻井　営農プランナーは、金融や経営相談も含めた組合員に対する総合的なコーディネートをする部署と位置づけたいと思います。そして、営農プランナーに優秀な人材を配置しても解決しきれない問題があるとおもいますから、支援対策室やＮＦＰと直結していきたいと考えています。答えを出せなければ、組合員の信頼は得られませんからね。

　稲富　この１年、支援対策室の方々が大規模農家をまわっていたわけですが、人数も少ないから限度があったけれど、営農プランナーを代表支店に配置をして管内の大規模農家をまわって意見を聞き、提案をしていこうというわけですね。

　櫻井　兼業農家がＪＡ経営の太宗を担っているのは明白な現実ですから、そうした方々に対して営農アシスタントを配置しようという考えです。
　そのことで、単体であった支援対策室やＮＦＰを、全地域に網の目のようにはりめぐらすわけです。

◆活動する中でＪＡ内での理解が深まる

　稲富　全農としていろいろ提案をさせていただいていますが、１番の問題は総合的に対応できる人材だといわれますね。あるいはどういう形でそういう人材を教育するか…。

　櫻井　経営相談や資金面も含めた総合的な対応ですから、品目担当の経験者ではなく支店長クラスにと思っています。

　稲富　ＴＡＦのメンバー構成はどうなっていますか。また、総合的な知識の蓄積など教育面はどうしていますか。

　桐原　営農指導員はメンバーにはいません。当初、購買事業、販売事業、信用・共済事業にそれぞれ精通しているメンバーを選んでいただきました。年齢的にも全員が30歳代後半でした。これも、上下関係があまり発生しないし、自然と競争意識が生まれるという意味で、これも営業チームをつくるうえでは重要だったと思います。購買には精通しているが金融のことは分からないけれど、金融の相談を受けると、金融に精通しているメンバーに相談する。逆のパターンもありますから、自然といままで専門知識がなかったことにも詳しくなり、レベルが上がってきました。
　しかし、いくら金融に精通していても、肥料の銘柄や農薬の名前、畜産農家もありますから飼料の名前、そして肥料の基本的な知識ぐらいはなければ話になりませんから、経済連の事業課にカリキュラムを組んでいただき、事業ごとに集中教育を受けました。発足して半年くらいは組合員の苦情を聞いて、勉強することに追われていましたね。

　稲富　ＴＡＦの立ち上げ時に営農指導員との間で問題はありませんでしたか。

　桐原　ＴＡＦそのものがトップダウンで強烈な立ち上がり方をしましたし、人事についてもトップダウンでしたから、軋轢はありました。私たちは指導員が行かない組合員とか、電話１本ですぐ行くため、個人的な苦情を含めて聞いた情報を月１回の組合長・参事ヒヤリングで直接報告しますから、指導員が知らないことがトップに伝わりますので「あいつらはなんだ」「あいつらはスパイだ」と指導員とか部課長からいわれました。
　しかし、営農指導員と同行訪問するとか、支所の課長と相談してスケジュールを決めるとかするうちに、車の中で指導員の苦情も聞くようになりました。例えば、組合員からの融資の話とか苦情を本所担当部署に伝えるのだけれど、担当部署が動かないとか…。本当は指導員が一番組合員の苦情を聞いていたんですけれども、ＪＡの組織が縦割りのためにそれが活かされていなかったわけです。
　それが大規模農家が離れていった原因だったわけですし、組合員からみれば「ＪＡが離れていった」からということになるわけです。
　そうこうしているうちに、ＴＡＦは「俺たちの応援もしてくれるんだ」ということが分かってもらえました。私たちもそのつもりでいたわです。「技術指導は分からないけれども、それ以外のことは相談を受けたら全部こっちにまわしてくれ。俺たちが責任をもって対応する。できないことは、キチンと理由を組合員に伝えるから」とやってくるなかで仲良くなりました。
　部課長とは、ＴＡＦから直接トップに話していますので、それがトップからドーンときますから、「あいつらの話もときどき聞いておかんと、理事会や企画会議で大変だ」ということで、渋々でも「お前、なんか問題はないか」とときどき聞かれるようになりました。それに「ＴＡＦが来て、税金のことで相談にのってくれて助かった」とか、私たちの活動が、職員内部よりも外にいる理事さんたちに理解されるようになり、「あいつらも役に立っているんだな」と認知されたこともありますね。

◆みんなが使える分かりやすいマニュアルづくりも

　稲富　作物別に誰に聞いたらいいのか、誰に発注したらいいのか、そして補助金の手続きまで、素人でもすぐ分かるマニュアルを作成されていますね。

　桐原　訪問活動のなかで、窓口対応が遅いとかという問題が浮かび上がってきました。合併したのだけれども、傾斜価格が実施されているところとその恩恵を受けていない組合員がいることも分かってきました。これはまずい、合併したからには同じ基準で組合員に接するようにしよう。それからＪＡ窓口で初期段階である程度の答えが伝えられるようにしよう、ということで、自分たちで文書にしたものです。防除暦とか専門的技術的なことは指導員とか普及所、経済連の専門家から資料をもらい、分かりやすく書き直しチェックしてもらいました。

　稲富　何種類あるんですか。

　桐原　畜産指導員用、農産関係指導員用、購買窓口担当者用と３種類つくってあります。

　稲富　ずいぶんきめ細かくつくられていますね。

◆個別ニーズに対応できる販売専任部署を設置

　稲富　生産法人の方と話をしていると、とくにこだわりをもった農産物が、ＪＡの共販や共同出荷になじまないという不満が色濃くでてきています。私は、共選出荷の中に、個別農家の農産物の評価を入れる個選共販とか、ＪＡが瞬間タッチで買取り、販売するという取組みを進められないかと、提案していますが、櫻井さんどうですか。

　櫻井　一生懸命つくっても兼業農家のものと一緒に共同計算方式で精算されるのでは、努力が報われないという不満はありますね。そこで14年度から、現状の市場を通して流通する部門と、米や畜産や園芸を網羅し個別に組合員のニーズに対応する販売専任部署の設置、また、こだわりの米をこだわりの米として売っていくための倉庫をつくることも検討しています。
　すべての農産物で、専業にやっている農家にはプライドがありますから、その良さを評価してもらいたいという考えを、ＪＡの事業のなかに反映していかないといけないと思いますね。

　稲富　桐原さんのところでは、畜産、茶で法人経営が多く、ＴＡＦができて関係がよくなってきていると聞いていますが、販売面での連携を含めてどう考えていますか。

　桐原　茶の組合員の販売、購買のＪＡ利用率が低いんですね。そこでＴＡＦができたときに、一番難しい茶農家を中心に回ろうということにしました。その結果、肥料農薬の利用は当初からすると120％くらいに伸びてきましたし、茶農家の潜在需要量に対するシェアも倍近くになりました。
　なぜそうなったのかというと、訪問回数を多くし、「ＪＡは傾斜価格を設定しましたから、いくら安くなります。ただし予約期間中に予約していただき工場から直接配送することが条件ですよ」というと「安くなれば」ということで増えたわけです。そのときに大事なことは、一人ひとりの農家のそれぞれの顧客満足度をどうやったら満足させられるかを考え個別に対応することだと思います。価格なのか、品質なのか、指導なのかを、見極めることですね。
　それでも「商系に比べればまだまだヒヨコみたいなものだ」といわれますが、それでも訪問し続けています。だから「黙って浮気はしないからナ。そのかわり浮気をしたらお終いだからナ」といってもらえています。

◆「ロット拡大　有利販売」の時代は終わった――きめ細かな対応こそ

　稲富　ＪＡ甘楽富岡では、個別農家ごとの営農計画を提案してそれをＪＡとして販売していますが、販売の取り組みはどうですか。

　桐原　生産面では、土壌診断を含めて個別設計をしていますが、販売面では残念ながらまだ取組みができていません。しかし、販売面での苦情や、良いものをつくっているんだから差別化して売りたいというような相談はきていますので、これからの大きな課題と考えています。

　稲富　作物部会を中心とした共販制度ではあき足らないと大規模農家は考えているわけですね。その量は少なくてもいいから、ＪＡが自ら販売し、ＪＡが汗をかいている姿を見せることが大事ではないかと思いますね。そして、食料自給率を４５％にするために、自分の地域にＪＡが自ら販売することはできませんかとご提案しているのですが…。

　桐原　ＴＡＦとともに営農災害レスキュー隊、そして農家の店「だいこん」が、ＪＡの３大目玉といわれているんですね。「だいこん」は年中無休の資材店で、そこに農産物直販店舗をだしたんですが、大量出荷のノウハウしかないのでうまくいっていませんが、小売ニーズをつかみながら少しずつ進めていこうとしています。

　稲富　ＪＡ山形おきたまではセブンイレブンを直営されていますね。

　櫻井　米沢市役所隣にＪＡの遊休地があり(1)土地の有効活用、(2)セブンイレブンの経営ノウハウ、(3)コンビニの接客ノウハウ、(4)販売するオニギリの米取引をねらい、３年前に１号店として開店しましたが、いまは日販70万円とコンビニの通常益の２倍を記録しています。これによって、接客態度など小売店のノウハウが分かってきましたから、グリーン店舗職員の研修を行っています。また、30坪の遊休施設を活かしてセブンイレブン２号店とファーマーズマーケットを４月からはじめる計画です。また、４月から販売促進部署を設けて、学校給食や大消費地への対応、地域内小売店への対応、そして宅配に取り組んでいきたいと考えています。
　ＪＡ自らが汗をかいて売っていくことが大事で、これは理屈ではないんです。いままでは「ロット拡大　有利販売」でしたが、いまはロット拡大しても有利販売できない時代ですよ、きめ細かにやらないとね…。

　桐原　購買事業でも同じことがいえますね。

　稲富　大規模農家や生産法人の方たちとＪＡグループがタイアップして、その地域でともに営農し農業経営が持続する新たな関係を一緒につくていきたいと考えておりますので、今後ともよろしくお願いいたします。