農薬事業を取り巻く状況は、依然として厳しいものがあるが、そのなかで八洲化学と住化武田がこれまで培ってきた流通事業基盤を活かしつつ、全農と住友化学が提携して、新生農薬会社「協友アグリ」が11月１日に誕生した。そこで本紙では、なぜいま新会社を設立したのか。そして全農と住友化学はなぜ提携したのかなどについて、北本孝也全農常務、多田正世住友化学常務、そして淺山哲夫協友アグリ社長にお集まりいただき、率直に語りあっていただいた。

◆生産者・消費者の視点から総合的な事業展開が必要

　坂田　農業・農協を巡る情勢が厳しいなかで、新会社が設立されましたが、その背景と経過を北本常務からお話いただけますか。

　北本　農業事情もそうですが農薬を巡る状況も厳しいものがあります。とくに、昨年の農薬取締法の改正、そしてマイナー作物の問題もあり、消費者の安全・安心というニーズにどう応えるかが課題となっています。また、生産者も作業軽減とか環境への配慮した防除の取り組みといった要望も高まっています。つまり、消費者にも生産者にも目を向けた農薬事業が求められているわけです。そして、農薬業界も外資系メーカーが直接参入するなど、国内メーカーの再編も急速に進んでいます。
　そうしたなかで、系統農薬会社もこうした事態に的確に対応できる体制を築く必要がありました。
　全農については、こうした時代の変化に対応するために、消費者の視点からいえば、フェロモン剤とか生物農薬などを取り込んだ安全・安心な総合的防除の取り組み強化が求められているわけです。また一方では、高齢化などで受託防除事業などが求められています。さらに、園芸分野での農家の要望が多様化しており、この分野の強化も必要だと考え、検討してきました。
　そうしたなかで、生物農薬などに大変関心があり、園芸分野でも競争力がある住友化学と今回こういう形で事業提携ができ、協友アグリの発足にいたったわけです。

◆原体メーカーから脱却し、より農家に近いところで営業活動を

　坂田　多田常務、住友化学としてどうして全農と提携することにしたのかをお話いただけますか。

　多田　基本的な考え方は北本常務のお話の通りです。そのうえで、住友化学として、なぜ、全農なのかを少しお話します。住友化学としては、農薬事業はライフサイエンスの一環として、コアビジネスとして育てていこうというのが、社の方針です。この分野には研究投資・営業投資あるいはM&A投資など、積極的な投資を進めてきました。
　国内では、原体メーカーという立場から脱却をして、より農家に近いところで営業をしようということから、アグロスを統合し、さらに武田薬品工業と提携することで川下への展開を強化してきました。

　坂田　多田常務は以前から、ビジネスモデルとして農協システムを評価されていますね。

　多田　私どもでは、さらに農家の利便性、あるいは他社との差別化をはかるために、農薬だけではなくて肥料や農業資材を住友化学の農業用関連資材グループとして集約して、農家のニーズに応じた形で提供していく営業体制を整備しつつあります。私たちは、これを「問題解決型ビジネスモデル」といっています。
　一方、農協の基本理念が農家のニーズに対して、経済活動だけではなく共済や金融を含めた事業を展開し総合的に応えていこうとするものです。私たちが、金融や共済ができるとは思いませんが、農家のために総合的にサービスなり品物などを提供し、さらに、農産物を消費者につなげていくようなビジネスモデルこそ、日本の農業に対する、私たちメーカーや流通のあるべき理想の姿ではないかと思っています。
　全農は昔からそれを体現してこられたわけですから、住友化学としては一緒にやることで、このような理想に近づけるのではないかと考え、その第一歩として私たちが得意とする農薬を選んだわけです。

◆従来のパターンでは展望はない――充実した園芸剤

　坂田　淺山社長、八洲化学としては事業の再構築ということになるかと思いますが、新会社発足の意義についてお話いただけますか。

淺山哲夫　協友アグリ(株)社長

　淺山　お二人からもありましたように、現場が非常に厳しい状況にあります。そのなかで、農薬販売会社として旧来のパターンでは、もう展望が持てないというのが、私たちの認識です。生産基盤の縮小とか価格競争とかいろいろな課題がありますが、展望が持てない理由をあえて二つに絞ると、一つは、食の安全へのニーズの高まりです。これへの対応が現場レベルで不十分だと、系統メーカーとして認知してもらえません。
　「ラベル表示通り適正使用してください」というだけでは、農協や生産現場のニーズに応えられませんし、系統メーカーとしての信用を得られません。系統組織との真の連携をするには、提案やフォローを含めた営農支援が必要だと考えていました。
　もう一つは、農薬の販売額では園芸は2000億円程度で推移していますが、水稲はここ5〜6年で500億円ほど減っています。系統メーカーは水稲分野のウエイトが高かったわけですが、水稲が減ってきているなかで、園芸分野に弱い系統メーカーは相対的にその価値が低下すると認識しております。今回の協友アグリ発足にあたっては、住友化学や住化武田から大幅な剤を移管していただきましたが、その中には園芸分野の剤もたくさんあり系統組織の期待も大きいと思います。
　今回、住友化学と全農から本格的で強力なご支援をいただきましたので、系統中核会社として、新しく事業再構築をしていこうと思っておりますし、社員一同、大変にやりがいのある仕事だと考えています。

　坂田　淺山社長、いままで扱っていなかった剤が協友アグリで扱えるようになり、園芸部門で全農の負託に応えられるようになるわけですね。

　淺山　そうです。

　坂田　具体的にはどのようなものがあるのでしょうか。

　淺山　とくに住化武田から百数十剤を移管していただき、園芸剤も相当数あります。現在、全農も入っていただき各県ごとに来年度の事業検討会を行なっていますが、そのなかでも各県から園芸剤への大きな期待が寄せられています。

◆農薬は「買い手市場」

　坂田　多田常務、農薬メーカーは国内だけでは生き残るのが難しくなってきていると思いますが、そういう面で、住友化学はどういう戦略・戦術をお考えですか。

　多田　まず、日本の農薬マーケットをどう見るかですが、栽培面積は簡単には増えないだろうし、減農薬の流れを阻止することも難しいと思いますので、農薬の販売が増えることは考えにくく、漸減または横ばいというのが私ども見方です。
　そうした国内でどういう状況が起こっているのかというと、外資系を中心にメーカーは競争に勝ち抜くために、新剤を次々に投入していますから、農薬は「買い手市場」だといえます。一方で規制がどんどん強化されていきます。そうすると開発するためのコスト、事業を維持するためのコストが上がってきます。そういうなかでは一言でいえば、事業を維持していくのが難しくなってきています。
　世界的にみても状況は同じようなことになっています。世界で農薬事業を展開している会社でも、事業を止めていこうとする会社と続ける会社に色分けされ、合併とか再編がすすんでいるわけです。

◆国内は総合、海外はニッチで

　多田　それでは住友はどうするのかということですが、世界はニッチマーケットで、国内は総合力で、という考え方です。

　坂田　それはなぜですか。

　多田　例えば、シンジェンタやバイエルはヨーロッパでは圧倒的な強さを持っていますが、アメリカでも圧倒的かというとアメリカではモンサントが非常に強いわけです。つまり、世界の大手企業はホームマーケットで圧倒的な強さを発揮しているわけです。ホームマーケットで強くないと世界では戦えないということです。
　住友については日本がホームマーケットですから、このマーケットで農家に貢献して評価を得て、事業として発展していく。これが私どもの基本戦略です。これ以外にないと思います。
　国内では、系統、商系という二つの流通があり、歴史的に私どもは商系中心の事業を展開してきました。しかし、今回、全農の理解を得てこういう機会ができましたので、系統にもベースを持った日本を代表する企業になりたいと考えています。

　坂田　農薬は「買い手市場」というご指摘がありましたが、北本常務、生産資材コスト低減という観点からみて、どうお考えですか。

北本孝也　JA全農常務理事

　北本　経済事業改革を進めるなかで、農家により低価格で農薬や生産資材を提供することが課題になっています。農薬でいえば、すでに全農がメーカーと共同開発したMY―100とかジェイエースさらには大型規格品などを実現してきました。
　いま消費者は、農薬について問題視されていますが、日本の水稲農家も園芸農家も農薬をまったく使わずに生産することはできません。日本の農産物は、世界に誇りうる品質と食味がありますから、安全・安心に十分に配慮しながら、農薬事業をやっていきたいと考えております。今回、住友化学がそうした私どもの立場をよく理解されて一緒にということになり、大変心強く思っていますし、必ず、日本の農家のため、農業のためになると確信しています。
　そういう意味では、協友アグリを一つの核にして、私どもも競争力を強めて、それが組合員の満足度向上につながればと願っています。

◆農薬は適正使用されれば、安全

　坂田　農家の人と話をすると、農薬取締法改正で、最近は農薬があまり効かなくなったとときどき聞くんですが…

　淺山　最近の農薬は、環境や安全に配慮して、特定の病気や特定の虫にだけ効くようにし、その周囲にいる天敵への影響が少ないように開発されています。ですから、予定外の病気や虫を殺すような農薬は敬遠されますからね。そういう意味ではないでしょうか。
　農薬が特定の病害虫にしか効かないということは、別の病害虫が発生したら別の農薬を使わなければなりませんから、農家にとっては手間ひまや労働力がかかり、コスト高になります。安全・安心はイコール低コストにはつながらない点があります。

　坂田　消費者と話すと、農薬を毒だと考えている人がいる一方で、必要だと思うけれど自分のところで食べるものには余り使って欲しくないという人もいますね。多田常務は、農薬工業会の会長もされていますが、農薬の安全・安心について、どのように考えておられますか。

多田正世 住友化学(株)常務執行役員

　多田　安全で環境にやさしい農薬を提供するのは、メーカーの責任であり、使命だと思います。日本では、農薬取締法でそういうことが担保されているわけです。ですから、法律やサイエンスの世界では、農薬事業が安全・安心を害する事業といわれることは絶対にありません。ただ、生活排水に比べると微々たるものですが、農薬が環境に対し何らかの負荷を与えるというのは事実で、このため環境中で安全な形に分解しない農薬は認可されないのです。
　人に対する問題とか、農薬の作物への残留についても、自信をもって問題がないと言える、農薬を正しく使って栽培された作物を食するのはお酒を飲むよりも安全だという、こういうセンスをぜひ持っていただきたいと思いますね。それには、ラベルに記載された通りの使い方がされるように、淺山社長もいわれた、普及活動に営業マンが力を入れることだと思います。これがメーカー側の立場です。
　消費者側からは、そうはいっても農薬はない方がいいのではないか。自分は農薬を何も使っていない農産物を食べたいという意見があります。これは、その人の好みですから、それ自体はおかしいとは思いません。そうした農産物は、コストが高く量も少ないわけで、それでいいというなら、それでいいわけです。しかし一方で、食料は国民全体が必要とするしかるべき必要量を効率的につくらなければならないわけです。農薬を使わずにこれをつくることはできません。
　だから、どこで、社会全体として折り合いをつけるかという問題だと思います。いまの日本の状況は、折り合いのつけ方が極端に振れていると思います。農薬工業会としても農薬が安全だということをPRしますが、マスコミの方もぜひ応援していただきたいと思います。

◆生産現場の情報を消費者に伝えることが大事

　坂田　メーカーがいうとなかなか信じられない面もあると思いますが、全農ならどうでしょうね。

　北本　なるべく使わない方がいいという方々には、「全農安心システム」でそうしたニーズに応えていくのも全農の一つの考え方です。もう一つは、日本の食料自給率をこれ以上下げるわけにはいかないわけです。多田常務もいわれたように、農薬の安全性は農薬取締法で担保されているわけですから、使用場面でどう適正に使うかです。JAグループは、JAにも県段階でも営農指導部門がありますから、農家に対して的確な指導をすることが可能ですし、それが安全・安心につながっていくのだと考えています。
　風邪をひいたら薬を飲むように、医薬には抵抗感がないのに、農薬については抵抗感が強いですね。使用基準通り適正に使っていれば安全だということを、私たちも工業会と一緒になって消費者にアピールしていくことが、日本の農業生産を維持し、農業を発展させていくためにも必要だと思いますね。

　坂田　総論だけではなくて、例えばキャベツのどこをどう洗えば、多少農薬がついていても安全だというような、消費者の台所に立ってのPRとかをされたらどうですかね。

　北本　生産現場の情報が、消費者にあまり伝わっていないんですね。「全農安心システム」は、栽培情報が分かるシステムですから、こういうことを普及して消費者に正しい情報を提供していくことが大事ですね。

◆IPM剤が揃っているのは協友アグリだけ

　坂田　最近、生物農薬を含めた総合防除・IPMということがよくいわれますが、協友アグリではこれについてはどう取り組まれていくのでしょうか。

　淺山　IPM候補剤が総合的に揃っているのは、協友アグリだけだという自負心をもっています。交信撹乱剤としてのフェロモン、それから住友化学から移管していただきました天敵。そして以前から扱わしていただいているBT剤。住友化学がIPMを志向して新しく開発したプレオ剤。こういうものが揃ってはじめてIPMが実証的な事業としてできるわけです。
　農家に対しては「協友フェロモン通信」として情報を発信しています。農家の方は、産地間競争という面でも関心をもたれていますので、新会社の特色づくりとしていきたいと思っていますし、これを大きく組織化して柱の一つにしていきたいと考えています。
　まだ、化学農薬を使わない生産方法が、消費者に価格面で受け入れられる環境にはなっていないニッチな分野ですが、生協などからは関心をもっていただいており、力を入れていきたいと考えています。

◆農・人・環境のハーモニー
――新会社のめざすもの

　坂田　協友アグリのアウトラインについて、ご説明いただけますか。

　淺山　11月1日に発足しました。社名は、農協の「協」と住友の「友」をいただき、農薬だけではなく農業全般という意味を込めて「アグリ」としました。
　要員としては、発足時に住友グループから新たに20名の精鋭を派遣していただき、総勢250名の体制です。組織体制は管理・営業・生産・研究開発の4本部体制です。営業については、本社に新たにマーケティング室と園芸対策室を設け、営業そのものとの3本柱で仕事をしていくことにしています。支店は新たに広島支店を開設し10支店です。今回、住友グループからきていただいた方については、できるだけ現場に近いところに配置し、地域密着の体制を整えていこうと考えています。

　坂田　事業の概要は…

　淺山　新しい会社ですので、イメージを一新したいということで、「農・人・環境のハーモニー」を会社のイメージにしました。「農」は、農業であり、農作物です。「人」は、生産者はもちろん、消費者までを考えています。「環境」は食の安全・安心を意味しています。これを新会社のイメージとして、これから内容を充実させていきたいと考えています。
　新会社の基本として、系統中核メーカーだと考え、提案やフォローができる営農支援などに力を入れていきたいと考えています。
　事業戦略という面では、一つは、メーカーのなかでも最大級の剤が揃いましたし、人も体制も充実しましたので、基幹である水稲分野でトップシェアを狙えるよう頑張りたいということです。
　二つ目は、系統の弱点は園芸分野ですが、住化武田から園芸のノウハウをもった人材がきましたし、現場ニーズにあった新規剤の導入も期待できますので、園芸分野で事業強化をしていきたいと考えています。
　三つ目は、IPMをなんとしても進めていきたいと考えています。現在は、全国二カ所で実証事業を行なっていますが、IPMで実証事業ができるのは、当社くらいだと自負していますので、当社の特色としてこの事業を進めていきたいと考えています。

◆系統農薬事業の中核を担える農薬メーカーとして期待

　坂田　系統中核メーカーになるということですが、他にも系統メーカーがありますが、そのあたりの位置づけは北本常務はどうお考えですか。

　北本　系統メーカーは3社あり、全農の農薬事業では6割弱を占めていますが、農薬市場全体では2割強のシェアだと思います。系統メーカーの支援・協力が私どもの農薬事業の強化に結びつくと考えています。そういう意味で、協友アグリの発足によって、IPMとか受託防除など農家のニーズや時代の流れに沿った分野の取り組みを強化して、系統事業にプラスになると考えたわけです。
　そして、住友化学の強力な後押しもあって、系統農薬事業全体が協友アグリを核にして強化されていくと確信しています。

　坂田　住友化学は、協友アグリにどんな支援・協力を考えられていますか。

　多田　新しい系統メーカーである協友アグリに期待することは三つあります。
　一つは、品揃えができ、新しい製剤の開発も私たちと一緒になってやれるような農家の求める技術力のある会社になって欲しいということです。
　二つ目は、先ほど営農指導という話がありましたが、安全指導サービス、防除サービスなど、農家が期待する防除上のサービスの提供です。そのためには従来から話題になっているラジコンヘリも農家ニーズですから、これに応えていくことも必要だと思います。
　三つ目は、系統と商系が流通の両輪としてあるわけで、系統も商系もどうやれば農家に対して、もっとも効率的な意味のあるサービスや商品が提供できるのか、という観点が必要だと私は思います。そういう意味では、新しい協友アグリへは、商系のノウハウを持った人が、一挙に20名も参加したわけです。そういう系統メーカーはないわけです。これは大変な財産だと思います。系統メーカーとしての強みと商系メーカーのノウハウを活かして、うまく両方の折り合いをつけて進めていただきたいと期待しています。
　業界のリーダーになりうる可能性を秘めた会社だと期待しています。

◆普及アドバイザーを充実しより現場の近くで

　坂田　淺山社長は、新たに住友グループの社員を迎え入れて、会社としてはどんな運営を考えられていますか。

　淺山　旧来の系統メーカーのあり方では展望はないと最初にも申しあげましたが、剤も人やその人たちがもっている英知という財産もいただいたわけです。八洲のもっている良い面もありますから、それぞれのもっている良い面を活かして欲しいと私は申しあげています。
　また、現在の要員の規模では、現場レベルに入るのには少しインパクト不足かなと考えています。われわれメーカーの責務だと考えるもう一歩踏み込んだ現場対応のため、現在、社員外で70名の普及アドバイザー制度をもっています。今後はこれをさらに充実しながら、特に園芸地域については、できるだけ農家に近いところで仕事をしていきたいと考えています。

　坂田　普及アドバイザーを含めた協友アグリの第一線の人たちを、JAグループは受け入れ、支援していくのですか。

　北本　農協や県段階には営農指導員がいますが、環境や安全性についての農薬の専門的な知識を持った人が農家を支援しないと、農家にも消費者にも受け入れられない部分がありますね。ですから、ぜひ一緒になって協力し合うことが良いことではないかと私は思いますね。すべて自分だけでやりとげることは不可能だと思います。
　私どもの系統農薬事業は、まだ弱いといわれていますから、協友アグリを通じて、もっと力をつけたいと思いますね。

◆全農・住友の提携で日本農業に貢献できるベースが

　坂田　JAグループの農薬事業が弱いといわれるのは、専門知識をもった人が少ないからですか。

　北本　農薬事業そのものが、時代の変化や食の安全性ニーズの高まりのなかで、様変わりしてきていると思いますね。そういうなかで、メーカーとも一緒になって、日本農業の発展のために、消費者のために、取り組むことだと思いますね。

　坂田　多田常務、外資が参入してくるなかで、国内メーカーが生き残るにはどうすればいいのでしょうか。

　多田　外資系は日本の従来の考え方からみれば、非常にユニークな経営戦略をとります。それは農薬だけではなくて、全産業に共通することです。一つは、規模の追求です。もう一つは、4半期とか短期の利益や経営効率を追求することです。この二つの原理で動いているものと推察します。
　このビジネス原理が、農薬も含め、日本の農業に関連する事業の土壌に本当にフィットしているのかどうかということは、長期的な視点で見ていきたいと思います。産業によってフィットするものと、そうではないものがあると思いますのでね。
　二つ目には、短期利益追求型で強力な経営をされると、これに業界各社が影響を受けるのも当然のことだといえます。同じような経営方式をとるところもあるでしょうし、その影響で体力を失っていくところも出てくると思います。そうすると、いまの業界各社がみんな生き残っていけるのか考えると、難しい面があると思いますので、さらに再編が進むのではないかと考えます。
　それでは、このような状況をどう打開するのか。一つは成長している海外に出ていけばやれないかという案ですが、先ほども申し上げましたが、日本というホームで勝てないのに、彼らのホームで勝てるわけがないというのが、私の考え方です。そうすると日本で生き残ることを考える。そのときに開発力がこの事業の基本ですから、開発力があるところ同士が提携し、海外の開発力がある会社と拮抗する。これが一つです。もう一つは、自分はコメの剤だけだとか、日本でのニッチマーケットで勝負し、規模も大きくしないで経営効率を追求する。この二つではないでしょうか。

　坂田　住友化学は逃げない…

　多田　私たちはこの事業に賭けていますから、全農と提携できたことは大変に心強く思っています。そして、日本の農業に貢献できる本当の意味でのベースができたかなと考えています。そして、一方的かもしれませんが、これを第一歩にして提携を広げていければというのが、住友化学の思いです。

　坂田　輸入農産物が増え、日本の農業が危機だといわれていますが、北本常務はどうお考えですか。

　北本　海外の原体メーカーの人たちも、高品質で食味の良い日本の農業は落ち込むことは考えられないといいます。そういうことで日本に対する戦略をもって参入してくるわけです。私たちも、自給率向上のために一所懸命やるのが、使命だと考えています。

◆熱いエネルギーを現実のものとして

　坂田　最後に淺山社長から、決意をお願いします。

　淺山　いろいろな品目の剤を移管していただき、売上高では200億円弱くらいのベースでスタートしますが、株主やJAグループからのさまざまな負託を考えれば、系統中核メーカーとして、相当早くシナジー効果を出して、大きく飛躍していかないといけないと思います。そういうシナジー効果が十分に見込めるだけの、皆様からの力強いご支援もいただいておりますので、地域ニーズを的確に捉え、小さな信頼関係を着実に積み上げ、新生・系統中核会社として系統組織の認知を早く受けたいと考えております。
　一番心強いのは、県段階での事前事業検討会で、熱いエネルギーをいただいております。このエネルギーを現実のものとして、ご期待いただいた方に恩返しすることが、新会社としての使命ですので、その方向に向かって頑張っていきます。

座談会を終えて 　場所は、大手町JAビルの全農役員応接室。1972年三橋誠初代全農会長から直近の木下順一前会長までの顔写真が壁に掛かって座談会場を見下ろしている。30年超の農協運動のさまざまな出来事が彼らの肖像画の背後に凝縮されているようで、いささか緊張して座談会出席者を迎えた。 　全農の生産資材担当北本常務は、系統メーカーの農薬流通全体に占めるシェアは20%にとどまっており、外の知恵を借りても園芸分野を強化したい。住友化学の多田常務は、JA組織の総合力を高く評価し、まず農薬事業から始め、いずれ他の分野でもJA組織と提携したい。協同組合の「協」と住友の「友」で双方の意見が一致、新農薬会社「協友アグリ」が誕生した。前八洲化学の堅実経営の手腕を買われ初代社長に就任した淺山社長は、人(営業・技術者)、物(農薬の剤)、金(資本金)の提供を受けて、現場で安全・安心な農産物生産のお役に立ちたいと力強く語った。2004年11月新生会社は順調に滑り出した。 (坂田)