ＪＡの「主力商品」の生産資材の詳細を確認しよう

Ａ・ライフ・デザイン研究所
代表　伊藤喜代次

先月の本コラムで、ＪＡ職員は、競合先に行かない、知らない、調べない、という内容を書きました。ＪＡ自身の事業の実態や課題を知り、改善や改革の必要性を検討するためにも、競合関係にある店舗を調べることはとっても大切です。

以前、コンサルティングで親交のあるＪＡ職員から、「生産資材価格の競合店調査は必要だが、簡便なやり方があるのだろうか」とのご質問をいただいた。そこで、実際に「競合店調査」を行ったＪＡの調査方法、結果の活用例を紹介します。

ＪＡの生産資材の担当職員は、毎日の業務に追われ、時間を取って事業活動の内容を調べたり、分析したり、どんな課題があるか、といった担当部課内で会議は少ないようです。時間的な余裕もないために、どうしても、昨年度との実績対比、大まかな品目区分での前月比、計画比などの取扱高の数字を確認するのが精一杯です。

これでは、良い結果が得られる前向きな事業の改善・改革には取り組めません。競合店調査を実施しようにも、時間がない、調査する職員がいない、まとめる時間がない、調査方法がわからない、提案検討が難しいなど、できない理由は山ほどあります。

そこで、この種の調査は、他部門の職員に協力してもらうことです。とくに、本店や本部の職員を動員したいです。調査の企画書、調査の実施管理、結果のまとめ、提案書作成などで活躍してもらうことが多いからです。

最初の調査チーム会議と提出資料が大切なポイント

調査の成功は、以下のような、チーム会議の前に実施しておくこと、この資料づくりが重要です。ここでも、本店・本部の職員に協力をお願いしましょう。

①調査対象とする店舗の決定。ＪＡの組合員の利用が多いと考えられる競合度の高い農業資材店舗、ホームセンターを3～4店舗選択します。
②対象となる競合店舗のホームページから、経営方針、事業計画、主要なデータ、特別なセールやサービスなどを書き出す、もしくはコピーして、資料化しておく。
③ＪＡの生産資材の具体的な商品の実績数値を調べる。年間予約注文での肥料、農薬、営農資材（米麦、野菜、果樹などで分けてもいい）でもっとも供給量の多い商品、もっとも販売金額が多い商品、それぞれベスト10の実績を書き出す。
④当用（配送、店舗供給）買いの肥料、農薬、営農資材について、春・秋の供給高の多い月の商品を、③同様に、それぞれベスト10の実績を書き出す。

会議では、この資料をもとに、調査対象の店舗、対象商品の絞り込みを行い、決定します。店舗に関する情報が取れない場合は、売場面積の推計、駐車台数をカウントします。このほか、商品群の配置・レイアウト、販促品･注力商品、売場の特徴、集客アイデア、接客なども、調査した職員が目にした印象やお客の特徴や動向などについて、感想を記録しておいてもらうことです。

後日のチーム会議で、議論する重要なテーマは、調査した競合店の具体的な商品の価格比較です。そして、競合店舗の弱み、強みは何か。ＪＡとして実施すべき差別化ポイント（ＪＡの特徴を発揮する事業機会、商品・サービスなど）は何か、この3点に絞り込みます。

具体的な比較商品の価格調査と競合店の特徴の把握

ＪＡの役職員はじめ、組合員のみなさんの最大の関心は、③、④のデータをもとに、選択した具体的な商品の価格の調査結果です。競合店舗内では、カメラやスマホでの撮影はできません。せいぜいボイスレコーダーで商品名、容量、価格をこっそり録音する行動です。類似の商品にせざるを得ない場合もありますし、比較できない商品もあります。でも、必ず一覧化します。比較できない空欄の商品もありますので、実態を記載します。

限られた時間で調査を実施する以上、対象商品数を絞り込む、10品目が多ければ、5品目にするとか。店舗調査は1回で完了せず、2～3回は足を運ぶことになります。

以上の調査内容だけでも、ＪＡ経済事業・経営に参考になる調査資料の作成が可能です。年に2回程度は調査を実施し、簡易な報告書の作成は必要ですし、できるだけ、調査を行う職員を増やしたいです。

今年に入って、ロシアのウクライナ侵攻以来、肥料・農薬・農業資材などの価格高騰が農業経営に重くのしかかっています。このような時に、競合店はどんな農家対応をしているのか、どんな販促キャンペーンを行っているか、この時期の調査も大変に参考になるはずです。

それと、詳細は書けませんが、価格調査の結果について「要約版」を編集し（競合店は実名を避けてイニシャル）、商品と容量（成分）、価格の実態を一覧化し、理事会と生産者部会の役員に説明する機会をもつことです。農家と相談して、商品の売れ筋、在庫などで価格設定の見直しも可能です。

また、組合員農家や農業経営者のなかには、「ＪＡの生産資材はすべてが高い！」と思い込んでいる人もいます。定期的な調査結果をもとに、今後の価格政策やサービスの内容を示すだけで、ＪＡに対する信頼感が上がり、利用拡大につながります。

ちなみに、一度、調査を実施すると要領もよくなり、年に数回実施することも可能です。また、競合店の商品価格はＪＡの価格表を参考に、1年で3～4回ほど価格改訂をしますし、季節ごとに商品の陳列も変えます。調査時だけでなく、時々競合店の巡回も必要です。

本コラムに関連して、ご質問、ご確認などがございましたら、お問い合わせフォーム（https://www.jacom.or.jp/contact/）よりご連絡ください。コラム内又はメールでお答えします。