「支店力」を高めることを最優先で

Ａ・ライフ・デザイン研究所
代表　伊藤喜代次

地域銀行の21年度決算では、多くの経営者が「コロナ特需」でホッと胸をなで下ろしているのかと思いきや、金融本業で赤字の地域銀行は、全体の4分の1。今後、ロシアのウクライナ侵攻の影響で、不透明感は増すばかり。ＪＡの経営者のなかにも、先行きの不透明さ、経営の厳しさに頭を痛めている人は少なくないでしょう。

ＪＡの経営者が先行きを見通す時に、確かな数値で安心感を得られるのは、「支店の事業・経営の動き」でしょう。支店や事業所が、組合員や地域のみなさんから支持されて、利用され、実績をあげ、収益を確保することで、経営の主要な柱が確認できるからです。

ＪＡは、長年にわたって事業のボリュームがどれだけ増えたかばかりに目を向ける傾向がありました。支店の年間目標もそこにありましたから、支店長も量的な拡大第一で仕事をしてきました。しかし、支店は「店」ですから、どんな利用者を、どのくらい抱えているかが重要です。毎日の来店客数、来店者の年齢層をはじめ、新規取引先数、1件あたりの事業利用度、総合口座のセット率（入金、出金、振替）など。主要な支店の目標値は事業の残高ではなくなりました。

合併によって、ＪＡが大きくなればなるほど、最大の財産である組合員や地域社会との関係や接点の役割を担い、ＪＡ全体の収益の6割近くを稼ぎ出している支店の存在を強くしていくことが重要です。それは、農業の振興や農家の経営力を確実に高めることと合わせて、もっとも重要な要素であると思っています。

来客数と取引内容を把握しよう！

コンサルで支店訪問をします。その際、職員に「この支店の来店客数は平均で何人ですか？多い日は何人来られますか？」と聞きます。きちんと答えられる職員は、全くいません。来店客数は、支店での仕事の目標ではないのです。なので、支店長もその数字は当然のごとく知りません。

来店客数がわからないので、次の質問にも答えられないでしょう。60歳以上の割合はどのくらい？　どんな窓口取引が多い？　共済窓口の利用者は何人？　40歳代以下の利用者の割合は？　来店者の多い時間帯は何時台？　もっとも来店者が少ない曜日は？　ＡＴＭの1日平均の利用件数は？

そもそも支店の来店客数調査をしたことがないのです。支店の職場での話し合いでも、話題にあがらないのです。だから、職員も支店長も、来客に関する数値がわからないのです。もっとも言えば、組合員やお客さんに注意を向ける、ということが、重視されていない、ということです。地域銀行と違い、差別化がされず、金融窓口の業務をこなしているだけ、という毎日なのではないでしょうか。

取引データから来店客数を計算することは可能ですが、支店の職員がどんな支店にしたいか、どんな組合員やお客さんに来て欲しいか、将来の支店を考えれば若年・中年層の利用者をもっと増やしたい、という前向きな気持ちで働いていないのではないか、と思ってしまいます。

私は、支店の窓口の職員に「来店者調査」を担当してもらいます。最低限の項目を簡単に調査できる調査票を渡して、記入し、集計もお願いします。「うちの支店の来店客はこれしかいない！」「こんなに高齢者が多い！」と驚きます。ここから、支店をどうするか、組合員や地域のみなさんに利用される支店にするには何が必要か、をみんなで考えることになるのです。

支店は、一つひとつ違います。支店の課題も違います。何が課題かを考え、職員がアイデアを出し合い、店づくりに取り組むことです。

※本コラムの読者で、ご希望であれば、私がコンサルで使用している「来店客数調査票」をお送りします。ご連絡ください。

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