ＪＡ職員は、競合先に行かない、知らない、調べない

Ａ・ライフ・デザイン研究所
代表　伊藤喜代次

ＪＡのコンサルティングで、30年以上、不思議に思っていることがあります。それは、ＪＡの職員は、競合する金融機関や郵便局、ホームセンターなどをあまり利用しないし、普段も行かない、知ろうとしない、調べようとしないことです。

ビジネス経営の自社分析の手法のなかに、「3C分析」という方法があります。自分が行っている事業活動や店舗の運営について、3つの視点で検討・分析してみよう、というものです。中堅以上のＪＡ職員は知っていると思いますが、実際には実施したことがないという職員が多いようです。

3C分析とは、「顧客・市場（Customer）」、「競合（Competitor）」、「自社（Company）」の3つのCの頭文字をとって調査やデータなどの分析を行う方法です。この目的は、民間の会社の場合、経営の基本的な戦略を構築し、展開していくためには、何が必要か、どんな事業を、どのように展開することで、競合する企業との競争に勝つことができるか、を検討するためです。そして、自らの企業の成長と利益の確保という目標を達成するための道筋を描くことにあります。

第1のCである「顧客・市場」は、自社が活動するエリアでの業界の市場規模や今後の成長性、顧客階層や購買行動などの調査やデータの収集です。第2のCの「競合」では、業界でのポジション（競合他社のシェア等）や他社の戦略や経営状況、特徴、サービスなどの把握です。

第3のCの「自社」では、第1、第2のCの調査結果や情報の収集と分析を踏まえて、自分の組織における経営資源の状況、事業方針、店舗・商品戦略、従業員教育など、事業環境の変化に対応できているかどうか、などを明らかにすることです。

ＪＡのコンサルで最初に行う支店・事業店舗の現況調査と3C分析

ＪＡは、事業の活動エリアが決められており、事業の対象が組合員を中心に展開されていますから、3C分析は最優先で実施してきました。ＪＡの中長期的な事業戦略の策定や個々の支店・事業店舗の特性発揮の方針などを具体的に提起していくためにも、競合する会社や店舗の動向を知ることが大切だからです。

したがって、3C分析は、コンサルを引き受けた際には、プロジェクトチームの30歳代の職員と話合いをして、必要な情報を集め、データ収集を行い、競合する店舗などの現地調査をかけます。

ＪＡの役職員のみなさんは、競合する会社の状況に無関心な面があり、職員も競合店舗を出かけない、利用しない、ほとんど知らないのです。そんな状況で、長期的なＪＡのビジョンや中長期計画、支店・事業所の再編計画を立てることはできません。

たとえば、競合する地元の銀行、信用金庫、信用組合などのホームページを見て、経営理念、事業方針をはじめ、経営数値を調べ、さらに、店舗の現地調査を行います。同じように、営農資材店舗、ホームセンター、保険相談店舗なども対象にします。

こうした他社の調査やデータ分析をすることは、その会社や店舗の実態を知ることもさることながら、ＪＡ自身を知るところが重要な点です。ＪＡの良さや優位性を確認し、一方で、何が足りないか、急ぎ改善すべきことは何か、中長期的に整備すべきことは何か、具体的に見え、教えられるのです。なお、競合先調査は本店や本部の職員中心に企画し、実施することが基本です。

3C分析とともに、ＪＡは収益性分析の重視を

ＪＡの改革と今後の戦略づくりには、3C分析は有効です。私は、15年ほど前から、ＪＡの場合は収益性がポイントになると予測し、3C＋1として、「収益性」を加えようと話しています。剰余金のなかで連合会からの奨励金等のウエートが高い経営に対し、日常の事業別取引（支店・事業店舗など）によって生じる手数料と利益の関係の明確化が重要と考えてのことです。成り行き経営の度合いを下げることに努力すべきです。

25年ほど前、ある信用金庫のコンサルで、会員企業ごとの「顧客会員別採算管理」という仕組みづくりとその活用のお手伝いしました。会員企業との事業取引の関係を、収益貢献性も合わせ考え、個別対応のあり方を整理するという主旨でした。将来、ＪＡにおいても、この考え方は必要になると思っていました。ＪＡは、収益にこだわりを持ってほしいとの思いからです。

ＪＡは、すべての組合員のために事業活動を行います、と宣言していますが、多種多様なニーズやウォンツをもつ組合員に対して、ＪＡがどのように対応すべきか、不明確です。そこで、ＪＡが優先すべき取組み課題、職員の訪問活動、組合員の営農や暮らしに踏み込んだ相談や提案など、限られた職員の活動を検討する手がかりになるのが、組合員との事業利用度や収益貢献性に関するデータではないかと考えています。

こうした考え方は、一つの対応方法で、すべてのＪＡに適用できるとは限りません。そこまでは必要ない、という経営者もおられます。ただ、いまのＪＡの経営状況、今後の経営の見通しを考えれば、事業・経営と収益力の強化について、しっかりと腰を据え、未来志向で考えるべき（時間をかけてでも）重要なテーマだと考えるからです。

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