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流通:利益の取れる青果売場の現在!

[ブドウ]品揃えの対応力と値頃感の上昇(下)2016年12月5日

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榎本 博之 アズライト代表

◆ラインロビングが組みやすい

[ブドウ]品揃えの対応力と値頃感の上昇(下)[ブドウ]品揃えの対応力と値頃感の上昇(下) さて、実際の店頭での販売方法であるが、お客様の選ぶ楽しみを意識し、ニーズを掘り下げた店が増えている。なかでも、ラインロビングを意識した売場づくりを行っている店が注目されている。
 ラインロビングとは、特定の商品群(カテゴリ)における品揃えの深掘り(豊富な品種を取り扱う)を行い、売場のイメージ強化と専門性を高める構成の組み方である。
 価格帯は398円~3000円前後(専門店だと980円~5000、1万円前後)と幅広く設定し、商品の選びやすさと上質感へのイメージ喚起を行う。量は少なくても高い価格帯の商品を取り扱うと、値頃感の上昇につなげやすくなる傾向がある。
 これは、「松・竹・梅」の品揃えで説明できる。低価格の「梅」だけの品揃えでは一品単価を上げようがなく、値頃感は下がってしまう。
 そこで「松」と「竹」を加え、「松」に手を出さないまでも「竹」への誘導を図り、値頃感の上昇を狙うのだ。品種の豊富なブドウだからこそ、このようなラインロビングが組みやすい。

◆繁盛店の売り場の現状を把握する

 また、最近ではセット販売が積極的に行われている。品種が増えたため、食べ比べの需要が発生したからだ。2~3パックのよりどり(小売店ではバンドル販売ともいう)セールや、カクテルグラスのような容器を使った詰め合わせセットなどを展開し、まとめ買いやトライアル購買に結び付けている。
 ブドウは小分けもしやすく、お客様の要望に応じて、商品規格や内容を柔軟に変更できる。そのような使い勝手の良さも、販売機会の創出につながっているといえる。
 このように、売場はどんどん進化している。繁盛店は都心や都市部だけでなく、地方部にも個性が光るお店が数多ある。生産者もまた、繁盛店の売場における現状把握に努めてほしい。これまでとは異なる切り口に生産のヒントが売場の中に眠っている。
 今後は、小売店頭での販売形態を見据えた取組みが付加価値創造に大きく貢献するだろう。

≪今回のまとめ≫
ブドウのビジネスチャンス増加の要因
(1)品種拡大による品揃え対応力の向上
(2)見た目のイメージ強化による値頃感の上昇
(3)売場での訴求と使い勝手の良さ(ラインロビング、小分け販売等)

[ブドウ]品揃えの対応力と値頃感の上昇(上)ー色味の豊富さと食べやすさ、客層に応じた売り場づくりが可能、一品単価の高さが小売店のメリットに

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