[リンゴ]「選びやすさ」と「選ぶ楽しみ」を提供（下）2016年9月30日

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榎本　博之　アズライト代表

◆研ぎ澄まされたバランス感覚を

リンゴ　近年では、このような選択肢の提示が購入における重要な要素となっている。お客様は「選びやすさ」と「選ぶ楽しみ」の両方のニーズを持っている。値ごろ感のある販売方法を考えるうえで大切なのは、提供する側のバランス感覚である。競合店の価格設定や他の果物における価格を考慮しながら、適正な価格帯や販売方法を決めていく。安すぎてもダメで、高すぎてもダメなのである。日頃のお客様との関わりの密度がバランス感覚を研ぎ澄ませる原動力となる。生産者にとって、価格を決める機会はあまりないが、値頃感はお客様の購入の重要な判断材料の1つであることは頭の隅において置きたい。
　果物の場合、品種もまた1つの選択肢の提示と言える。リンゴの品種改良は進んでおり、店頭でも多くの品種が並ぶようになった。ここでは味やタイプの比較表、糖度表記、生産や品種のこだわりの説明を記したＰＯＰなどを活用し、分かりやすく伝えることが大切である。お客様に「品種の違い」という選択肢を提示し、様々な手法で「選ぶ楽しみ」を満たすのだ。このように価格以外の選択肢が加わると、納得感が高ければ値段の高いものから売れていくことがある。ただ並べているだけで売れる時代ではなくなっている。このような選択肢の提示は他の果物にも応用できるものが多く、また、販売側と生産者側が連携してできる取り組みとして考えられるだろう。

◆トレンドを見て需要を掘り起こす

　最後に周期的に訪れる「ブーム」について。リンゴやバナナは、ダイエット食材として取り上げられる機会が多い。また、健康食ブームを牽引しているスムージーでもリンゴやバナナが材料の一つとなっている。最近では、リンゴパイが人気を集め、スーパーでも手作りパイやクロワッサンなどを使った簡単メニューの提案を行っている。果物も長い目を見ればトレンドがある。流行やトレンドの波に合わせた生産の調整は行えないが、ブームによって需要は掘り起こせる。世の中の動きから新たなビジネスチャンスを見出すことは、今後の果物業界には欠かせない要素と言えよう。

≪今回のまとめ≫
りんごの需要安定の要因
（1）新種改良の夜品揃えの新陳代謝の促進
（2）値頃感が打ち出しやすい（ばら売り、バンドル販売、袋詰め等）
（3）安定した供給体制（通年出荷、CA貯蔵）、一定の保存が可能
（4）周期的なブームの到来

・[リンゴ]「選びやすさ」と「選ぶ楽しみ」を提供　（上）　（下）