萩原さんが販売事業をテーマに選んだのは「いくらよいものを作っても、農作物には、安くて廃棄する場合があり、心が痛んだ。販売活動で消費のニーズをつかんで、売れるものを作るよう提案する必要があると思った」と、動機を話す。

　萩原さんは、ＪＡひまわりの組合員調査をみて、ＪＡの自己改革に対する組合員の期待度と満足度の差異が、全国に比べて大きいことに気づいた。特に販売事業で期待と満足の差異が20ポイント近くある。これを解消する必要があるとの問題意識からスタートした。

　論文は、第1章で「協同組合とは何か」について述べ、第2章でＪＡひまわりの販売事業、第3章で、独自に視察調査した群馬県のＪＡ甘楽富岡と東京の大田花きでのヒヤリング内容、第5章でＪＡひまわりのあるべき姿について触れている。

　具体的提案として、①営農指導員の担当再編成と営業活動の導入、②県内の他のＪＡとの産地間連携に向けた、両ＪＡの特産品特別販売企画、③地元企業との協同による豊川稲荷参道にある花屋との販促活動を挙げる。

　また、営業活動では担当職員を「営農創造員」（アグリエイター）と位置付け、取引先との関係強化、新規販路の開拓、消費者ニーズの調査・共有、マーケットインに基づく生産提案などを行うよう提案。

　そのモデルをＪＡひまわりの花き課に求めた。入組以来ずっと花を担当しており、花への思いは強い。また、同ＪＡの売上高の2割が花きであり、品目ごとの5つの部会が「花き連合」が組織されている。

　営業活動導入によって、同ＪＡの花きの販売金額は8800万円増え、販売事業利益70万円のアップが期待できると試算。萩原さんは「それが農家の笑顔を支えるために、わがＪＡができることではないだろうか」と述べた。