【第3回ＪＡ営農・経済フォーラム】東日本地区・実践事例報告2017年10月2日

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　横浜市で８月24、25日に行われた東日本地区のフォーラムの実践報告はＪＡ加美よつば（宮城）、ＪＡなすの（栃木）、ＪＡ埼玉中央（埼玉）が行った。基調講演で新潟大学の清野教授は「生産者組織の高度化」が販売力強化につながると講演で強調した。

集落営農がめざすもの
ＪＡ加美よつば工藤隆弘常務理事

工藤隆弘・ＪＡ加美よつば常務理事　平成19年の品目横断対策に対応し管内75集落のうち69で集落営農を組織化した。全職員を出身集落担当として事務などを補佐してきたが、ほとんどが補助金の受け皿組織。それでは設立目的である将来を見据えた経営主体の育成が実現できないことから、ＪＡは加工トマト・白菜、飼料用米の生産提案を行ってきた。
　飼料用米の導入では集落ごとにブロックローテーションを見直し、大豆と飼料用米を組み合わせて転作する団地を固定した。これによって大豆の連作障害と米のコンタミ防止につながるととともに、主食用米は環境保全米の取り組みを促進することができた。その後、作付が100haを超えたため全国初の飼料用米専用のカントリーエレベーターを建設し、一元的集荷とバラ流通体系も確立できた。
　生産者とＪＡとの関係を深めるためにも加工野菜の生産を拡大してきた。集落営農組織の全構成員が参加できる品目栽培を提案し、所得向上の取り組みを図った。またトマトケチャップなど6次化にも取り組んでいる。畜産との連携も進め子実トウモロコシの実験栽培など飼料用米と合わせて飼料自給に取り組んでいる。　中長期的には3階建て組織づくりや、ＪＡ直接経営も視野に入れた取り組みが必要だと考えている。集落営農は経済的な合理性だけではない。家族経営の互助組織であり環境維持機能もある。目的は地区の農家全員が活躍できることだ。

（写真）工藤隆弘・ＪＡ加美よつば常務理事

常勤役員現場に出向く
ＪＡなすの田代和彦常務理事

田代和彦・ＪＡなすの常務理事　環境変化に対応し新たな指導体制を構築した。
　広域担い手担当（2名）は地域の基幹農家にアプローチし経営指導も含めた総合指導を実施している。地区営農指導担当（14名）は担い手に対して専門的な指導を行うとともに、地域農業振興計画を実践する。そのほか、園芸と畜産は品目別指導としている。
　主力のコシヒカリは4年連続特Ａ評価だが米価は低迷した。そこでタンパク値で仕分ける集荷・販売を実施、組合員の意識改革を有利販売につなげている。また新品種「ゆうだい21」の複数年契約で一定の買い取り価格を保証する取り組みや、酪農地帯の強みを生かした飼料用米生産も推進している。
　農業施設も再編し全国初のサテライト方式を実践している。地区施設は荷受け・一次乾燥のみ、調製は中央の品質管理センターが担う。安定品質、物流の合理化、実需者ニーズに合わせた柔軟対応がメリットだ。
　園芸作物では代表格のネギをはじめ9品目でＪＡ独自ブランドを確立。ほかに土地利用型の転作作物として加工用タマネギの推進も始めた。畜産ではＪＡ独自の預託家畜事業による和子牛の生産振興と「那須和牛」の地域内販売なども。
　ＪＡ出資型法人「ＪＡなすのアグリサポート」を29年に設立、ＪＡ自らが担い手となって農業振興をめざす。常勤役員自らが現場に出向き組合員と同じ目線で営農指導を実施している。

（写真）田代和彦・ＪＡなすの常務理事

自己改革で職員向け農業塾
ＪＡ埼玉中央大澤利宏常務理事

大澤利宏・ＪＡ埼玉中央常務理事　自己改革の一環として27年に職員向け農業塾を開校した。職員の知識習得、情報交換の場として、この8月で25回開催。内容は農業支援制度の概要、栽培技術、米問題やＴＰＰなど幅広い。
　28年度の担い手育成の取り組みでは、担い手サポートセンター（17名）を設立、ＴＡＣを3名増やして6名とした。担い手を約2000戸明確化し訪問回数は目標を上回る約4300回の実績を挙げた。新規就農者訪問も目標を上回る80回を実現した。
　多様な担い手のレベルアップ対策では直売所生産者向け野菜苗注文の実施、労働力軽減に向けた子会社による作業受託の拡大のほか、集落営農も目標を超える5つを組織化した。マーケットインに基づく生産・販売方式では業務用野菜の生産拡大に取り組み、目標30ａが実績79ａとなった。業務用米への作付誘導も行い「彩のかがやき」9000袋集荷販売を目標にしている。
　低コスト技術の普及では、土壌診断による施肥設計と密播疎植と鉄コーティングに取り組み、それぞれ目標を超える実績をあげた。
　付加価値向上の取り組みでは地元農産物いちじくのドレッシングや、いちじく入り「焼肉のたれ」などを開発した。
　こうした取り組みによって3年後の販売品取扱高目標37億円を実現し、農業者の所得を年間5％アップ、農業生産の20ha拡大、地元農産物の商品化などを達成していく。

（写真）大澤利宏・ＪＡ埼玉中央常務理事

【基調講演 Ⅱ】
生産者組織の高度化を
新潟大学農学部清野誠喜教授

　新潟大学の清野誠喜教授は「販売事業の事例をふまえた営農・経済事業改革のヒント」と題し、農産物マーケティングのポイントを講演した。

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清野誠喜・新潟大学農学部教授　消費者の購買行動には買うものを決めてから出かける計画購買と非計画購買があるが、農産物・食品は7～8割が店頭で買うものを決める非計画購買である。したがって店頭でいかに目立つかが問われるが、そこが農産物マーケティングのネックともなっている。
　マーケティングとは何か。それは顧客の不便や問題点を発見して解決し、顧客にその価値を正しく伝えることである。その問題点の解決には「生産」が必要不可欠である。　企業は生産と営業が一体となった組織であるため顧客の不便を発見し、生産部門がそれを解決して顧客に伝えるということを一体としてできる。一方、ＪＡの場合は生産者は組織の外に自営農業者として存在しているため「生産」と「営業」の連動が難しい構造にある。また、生産者の多様性もそれに拍車をかける。
　しかし、「営業」には「販売」と違って対外的な対応だけではなく体内的な対応も求められる。つまり、販売事業改革は販売担当者の増員やがんばりで解決するものではなく、フードシステムにおけるバリューチェーン、サプライチェーンを構築する主体としての「営業」が重要になる。
　ＪＡの先進事例を分析すると、生産者組織を高度に組織化し、取引先との関係性を強化し価値を創造している。
　たとえば「営業」が生産体制を能動的に再編している。品目別部会から顧客別、ニーズ別の組織への再編事例がある。販売体制では営農指導員が重要な役割を果たす。とくに業務用野菜ほど重要性が高まる。こうした人材育成、人的資源配分も課題となる。